Делови етикет и психология на поведение за успех

В света на дипломацията и високата бизнес игра, начина по който се движиш и заемаш своето място в средата, излъчва съобщения още преди да си изговорил първата дума. Тялото е инструмент за предаване на увереност, уважение и компетентност или обратното. Правилната стойка не е просто въпрос на възпитание, а стратегическо предимство. Положението на главата, погледа, ръцете са източници на невербални послания и внушения. За да се отличиш, очароваш и запазиш авторитет във всяка ситуация, покажи, че познаваш и владееш приложението на етикетните тактики и правила за поведение на тялото в делова среда.

При преговори с партньори, за адекватна стойка главата да се държи изправена, но не прекалено високо, сигнализираща арогантност и наведена и внушаваща несигурност. Лекото кимване по време на слушане показва ангажираност и следене на темите. 
Раменете е добре да са винаги назад и надолу. Повдигнатите рамене сигнализират за стрес, а отпуснатите напред и приведени – за липса на енергия или ниско самочувствие.

Ръцете са инструмент на доверието, втората ни уста. С тях говорим повече, отколкото предполагаме. В делова среда ръцете винаги трябва да са отпред, видими. Държането им под масата или в джобовете подсъзнателно се тълкува като криене на нещо или страх. Използвай отворени длани, това е знак за честност. Избягвай да сочиш с пръст, служи си с цялата длан. Скръстените ръце са класическа бариера. Дори да ти е студено, в делова среда това се чете като отбранителна позиция, несъгласие или неведение за ситуацията или нещата, за които се водят преговорите.
Стоеж в право състояние на тялото, тежестта трябва да е разпределена равномерно между двата крака. Прехвърлянето на тежестта от крак на крак създава усещане за нетърпение или нервност. Позата да е стабилна, краката да са здраво стъпили на земята и отстоянието между тях да е равно максимум на два свити юмрука. По-широк или по-тесен разкрач буди недоверие.

Позицията на краката при стоеж - стъпалата да са насочени към събеседника. Класическият протокол изисква паралелни крака за максимална стабилност и излъчване на сериозност. При сядене е допустимо кръстосване на краката при коленете или глезена за дамите, да се избягва поставянето на глезен върху коляно, счита се за твърде доминираща и неформална поза. 

При седеж около маса, на стол, диван, канапе гърба трябва да е изправен, заемайки около 2/3 от дълбочината на стола. Краката са прибрани един до друг, като разстоянието между тях трябва да е не повече от 20 сантиметра. Не се облягай тежко назад, изглежда небрежно и не се накланяй прекалено напред, все едно настъпваш. Приближи се към стола от лявата му страна и седни внимателно, без щурм. Тялото да е на разстояние около една педя (ширината на дланта) от ръба на масата. Гърбът да е изправен, без да докосва облегалката, освен ако не е много дълга среща. Не се изгърбвай върху масата.

Предмишниците да са на масата, ръцете ти почиват върху плота с частта под лакътя, което демонстрира отвореност и присъствие. Лактите обаче остават съвсем близо до тялото или леко извън ръба на масата, за да не изглеждат прекалено навътре в чуждото пространство. Не преплитай пръсти твърде стегнато, не ги чупи във фалангите демонстративно. При хранене само китките могат да почиват на ръба на масата между храненията, лактите никога не са на масата. 

Сядането на мека мебел е винаги капан за професионалния имидж, защото, първо  предразполага към отпускане и неглижиране на положението на тялото и крайниците и отслабва вниманието към темата. Второ, може да е направено от домакините нарочно, за срив на подготвеността или е обикновено подвеждане. Златното правило - никога не потъвай назад във фотьойл, канапе, диван. Седни на ръба или в средата, поддържай гърба си прав по собствената ос, а не по оста на облегалката. При влизане на висшестояща персона или клиент, стани незабавно на крака. За да го направиш елегантно от нисък фотьойл, изнеси единия крак леко напред за опора.

Ако забележиш, че стола ти е технически неизправен, например, потъва или е твърде нисък, преди началото на делова среща е съвсем в реда на нещата спокойно да кажеш: "Бихте ли заменили този стол, за да ми е по-удобно по време на дискусията?". Така показваш, че цениш собствения си комфорт и присъствие. И не се даваш на дребни трикове за разконцентриране на преговорното поведение.
Ако стола ти е по-нисък от този на другите, това е предизвикателна ситуация, тъй като физически гледаш нагоре. Създалата се колизия се компенсира със стойката на тялото, чрез сядане на предната третина на стола. Това изправя гръбнака и те прави визуално по-висок и ангажиран. Дръж жестовете си в зоната на властта (между талията и раменете). Не оставяй ръцете си под нивото на масата, това ги губи в пространството. Поддържайте контакта директно, без да накланяш главата твърде много назад. Използвай гласа си – по-нисък и уверен тембър компенсира ниската визуална позиция.

Ако стола ти е по-висок от тези на екипа, има риск да изглеждаш доминиращо или арогантно. За смекчаване на позицията, се облегни леко назад и така ще намалиш визуалния натиск върху другите. При слушане, за да се покажеш в активна роля, се наклани леко напред. Така си на едно ниво с говорещия. Внимавай да не гледаш отвисоко, свали погледа си до нивото на събеседниците, чрез малко навеждане на главата.
Връзката между тялото и ума е двупосочна, не само мислите ни влияят на тялото, но и позицията на тялото променя химията на мозъка ни. Когато тялото е в покой, но в будна, изправена позиция, диафрагмата е отворена. Кръвта се окислява по-добре, в следствие директно се подобряват когнитивните функции и паметта и се възпроизвежда аналитично мислене. Изправеният гръбнак помага за поддържане на фокуса при дълги срещи. Умората от постоянно внимание за поведението влияе на мисловния процес и на адекватното вземане на решения. Изходът е кратки почивки и задължително раздвижване на натоварените места, със семпли релаксиращи упражнения.  

В делова среда, по време на съзнателно въздействие към околните, лидерството и решителността са знакови. Позите на силата организират поведение на значимост и надмощие. Изследванията показват, че заемането на повече пространство - изправени рамене, раздалечени ръце повишават нивата на тестостерон и се постига увереност, понижен кортизол и стрес. Синхронността или огледалното поведение по време на среща, чрез фино имитиране на стойката, мимиките и дори речниковия фонд на събеседника, изгражда невидимо доверие и усещане за обща цел.

Психологията на движението на тялото в открити и закрити пространства, начина по който минаваш между две точки в офиса, например, предава към околните информация за ясната нагласа по темите, върху които мислиш или работиш в момента. Нарича се ментална яснота. Хаотичните, бързи движения издават паника, страх и несигурност. Плавните, целенасочени движения са на човек, който владее ситуацията, мислите и поведението си. Излъчва сигурност, успех и победа.

Налице са няколко практични съвети, които работят добре в деловата среда и са свързани с ефективното представяне по време на преговори.
Контактът с очите е важен и е добре да го поддържаш около 60-70% от времето, по време на среща и не само. Ако е твърде вторачен погледа се приема за агресия, при неглижиране или въртене на очите в различни посоки се счита, че съществува нещо нередно, лъжа или несигурност.
Дистанцията (проксемиката) е сериозен фактор. Уважавай личното пространство на деловия си партньор, стой на около 1.2 метра отстояние. Навлизането в тази зона предизвиква инстинктивна защитна реакция и блокира логическото мислене на събеседника, влияе на добрите намерения и създава притеснения.

Усмивката е полезна и дори необходима, стига да е искрена. Бързата, изкуствено заучена усмивка често се възприема за фалш, подчинение или празен ход. 
Позицията на тялото спрямо събеседника е показателна лампичка за отсрещната страна. Ако тялото ти е в правилна, стегната позиция, ти не само изглеждаш по-уверен пред партньорите си, но се чувстваш и по-спокоен. Това е така нареченото embodied cognition - телесно познание. Преди важна среща, опитай да прекараш две минути в изправена стойка с ръце на бедрата в позата на супергерой и това ще настрои ума ти за успех.
По време на преговори партньорите се опитват да контролират израженията на лицето си, но тялото рядко лъже. Ето на кои техники за разгадаване на чуждия език на тялото при преговори да обърнеш внимание:

Ориентация за проекцията на поведението на другия в следващите негови ходове са движенията на ръцете, краката, торса, главата и т.н. Например, ако господин Х (образно казано) се наведе към тебе, това е знак за интерес или съгласие. Отстъпи ли назад неочаквано, тялото му сигнализира за скептицизъм, отдръпване или желание да приключи разговора. Сочат ли стъпалата на партньора към вратата, докато той говори с тебе, подсъзнателно вече иска да си тръгне и не му е интересен диалога, бърза да се отърве от бремето на коментарите.
Интересни елементи в езика на тялото са бариерите и докосванията, например ползването на случайни вещи от бита, които могат да играят ролята на щит.

Постави ли господин Х чашата си с кафе или лаптопа си точно между вас, той изгражда психологическа бариера и дава знак, че се чувства несигурен или в него има вътрешна съпротива по темите.
Почне ли да докосва лицето си без повод, например почесване по носа, прикриване на устата или търкане на врата, това са признаци на нервност или опит за замаскиране на истината и има наличие на когнитивен дисонанс.
При поглаждане на брадичката си обаче, сигнализира, че е доволен и това е положителен белег и означава, че обмисля предложението ти и ще взема благоприятно решение.

Често мигане е сигнал за стрес и вероятно събеседникът се чувства притиснат от условията или обстановката. Разширяващите се изведнъж зеници показва вълнение и интерес към това, за което иде реч. Поглед нагоре и вдясно се свързва с активиране на въображението, което бележи конструиране на лъжа или нова идея.
При делова среща, първото впечатление между партньорите се формира в рамките на началните 7 до 30 секунди. Решаваща роля има външния вид, личната презентация и поддръжката й стабилна във времето. Чистоплътността предопределя успеха. Тя е сигнал за дисциплина и внимание към детайла. Това е психологически ефект, подсъзнателно хората свързват личната хигиена с чистите намерения. Човек игнориращ хигиена си, често се възприема за небрежен и в работата си. Ароматът на тялото е пътепоказател за същността на личността и наклонностите й. Прекалено силния парфюм може да е отблъскващ, целта е да се постигне свежест и индивидуалност.

Бизнес облеклото не трябва да бъде скъпо, а адекватно на контекста. Добър съвет е да си облечен около 10% по-официално от очакваното за средата. Така личи, че си положил усилие, заради събитието. Деловият цвят на дрехите има значение - тъмносиньото вдъхва доверие и авторитет, докато сивото предполага аналитичност и неутралност. Изгладената бяла риза и чистите и в унисон по цвят обувки и чорапи са по-важни от марката на костюма. Обувките са първото нещо, което професионалистите забелязват, символизират пътя, който умният и практичен човек е готов да извърви до успеха.

В психологията съществува т.н. ''Еха'' ефект - изглеждаш ли добре ситуиран в пространството, с поддържан и елегантен външен вид, хората автоматично ти приписват разнообразни положителни качества, като интелигентност, стил и компетентност. Ръцете ти са постоянно в полезрението им, владей ги, не ги размахвай като диригент. Поддържай ги чисти, с оформени нокти, а украсата им да е семпла и в делови тон. При дамите прическата придава завършеност на лицето, мекота на линията и предсказуемост, докато при господата гладко избръснато лице или добре подстригана брада сигнализират за контрол над ежедневието.

Успехът не е само в думите, които изричаш, а в цялостния имидж, който представяш. Умението да съчетаеш правилната поза, стил на поведение, чистоплътност и адекватно облекло, премахва всички визуални бариери пред твоето послание. Събеседникът ти може да се фокусира върху същината на срещата и предмета на разговорите, без да бъде разсейван от външни несъвършенства. Това скъсява разстоянието помежду и ускорява времето за постигане на взаимноизгодно сътрудничество.