Максим Батирев – 45 татуировки на продавача

Ако работите в сферата на продажбите – поздравления! Продажбите правят хората силни в преговорите, добри психолози, мениджъри и оратори. Добрите продавачи могат да се справят с почти всяко бизнес предизвикателство.

Авторът на тази книга – един от най-успешните мениджъри и бизнес мотиватори в Русия – Максим Батирев, споделя, че всичко, което е успял да постигне в своята професионална дейност, е благодарение на работата в продажбите и представя на читателя 45 важни урока, научени чрез реални ситуации от неговата практика.

Книгата е предназначена за всеки, който има интерес към продажбите, иска да се развива в професионалния си път и търси нови идеи. С интелигентно чувство за хумор Максим Батирев описва една от най-сложните и в същото време интересни професии – тази на човек, който ежедневно, ежечасно и ежеминутно защитава интересите на организацията си, провеждайки търговски преговори с нейните потенциални Клиенти и бъдещи партньори.

 

За автора

Максим Батирев (Комбат) е известен руски мениджър, носител на наградата „Търговски директор на годината“ и „Мениджър на годината“, автор на бестселъра „45 татуировки на мениджъра“, носител на наградата „Книжная премия Рунета“ през 2014 г. Започнал като редови служител, той стига до нивото на висш мениджър в голяма руска компания. Според класацията на ИК „Коммерсантъ“ влиза в топ-1000 мениджъри на Русия. Блогът в LiveJournal на Максим е в топ-30 на финансовите блогове в страната.

 

Откъс

1. Продавач – това звучи гордо! 

Грамадният звяр разтвори своята паст, за да глътне кученцето, но Ели смело се затича напред и закри Тото със себе си.

– Стой! Не смей да пипаш Тото! – гневно извика тя.

Лъвът замря от изумление.

– Извинете – оправда се Лъвът. – Но аз все пак не го изядох...

– Но се опита. Как не те е срам да обиждаш слабите! Ти си просто страхливец!

– А... а как разбрахте, че съм страхливец? – попита стъписаният Лъв. – Някой ви е казал ли?...

– Сама виждам по постъпките ти!

– Удивително... – сконфузено измънка Лъвът. – Колкото и да се опитвам да скрия своята страхливост, тя все изплува наяве. Винаги съм бил страхливец, но нищо не мога да направя с това!

Александър Волков*,

„Вълшебникът от изумрудения град“**

По-добре да бъдеш, вместо да изглеждаш, а не да изглеждаш, вместо да бъдеш.

Народна мъдрост

* Александър Мелентиевич Волков (1891 – 1977) – руски писател, драматург, преводач, педагог. – Бел. прев.

** Руска версия на романа „Магьосникът от Оз“ от Лиман Франк Баум. – Бел. ред.

Неотдавна се срещнах с една прекрасна дама на име Ирина, една от ръководителите на компания, която шие костюми по поръчка. Ирина, както и повечето мои познати предприемачи и мениджъри, е започнала професионалния си път в продажбите. Даже, бих казал, в търговията. Работила е като продавач на луксозни мъжки дрехи цели десет години. Говорейки с нея, за пореден път се убедих, че времето прекарано „на терен“ я е направило силна и е развило онази жилка, благодарение на която Ирина има кален характер, екип от съмишленици и големи перспективи за развитие на този екип.

По време на разговора ни ѝ зададох един от любимите си въпроси: „Какъв е най-сериозният извод, който си направила от кариерния си път?“ и чух отговора: „Да си продавач е професия“.

Ирина започна да обяснява, че вече няколко години се

опитва да обясни на сътрудниците си, които се сменят един след друг, че продажбите са изкуство, че просто така, от раз, продажбата няма да стане, че трябва да се учи, че това е истинска професия, че трябва много да работиш над себе си, и тогава ще има голяма възвръщаемост от дейността ти. Но повечето хора много трудно го разбират и приемат. Отношението към продажбите у нас е като към някаква временна работа. „Тук съм ей така, малко да изкретам, а после ще си търся истинска, нормална работа.“

Много е странно, нали?

От една страна, на практика всеки успешен предприемач и търговец навремето е работил сам с Клиентите, учил се е от грешките си, възприемал е болезнено провалените сделки и е ставал по-силен. Такива хора, по правило, имат уважително отношение към продажбите, защото знаят на каква цена се получават Клиентите. От друга – срещам безкрайно много хора, които се занимават с продажби, но се опитват да скрият професията си от околните.

Колко пъти съм чувал от своите продавачи, че не могат, дори в ролевите игри на тренингите, да се представят красиво и да кажат гордо, че са специалисти по продажбите.

‒ Здравейте! Казвам се Михаил Косолапов*, аз съм специалпрмжмрп. Разбрахме се да се срещнем.

‒ Почакайте, вие сте дошли да ми продавате нещо ли?

‒ Не, не, какво говорите! Просто ще ви демонстрирам това, което съм дошъл да покажа, и след това ще си тръгна!

И това е един от големите проблеми в нашия голям свят на продавачите. Хората, които се занимават с продажби, не искат да се асоциират с професията. Защото някак не е престижно.

В самото начало, когато дойдох да работя в компанията, в която прекарах тринайсет и половина години от живота си, нямахме департамент по продажби, нито съответните специалисти. Нямаше даже отдели по продажби, но аз се занимавах точно с тях. Беше много странно. На визитката ми пишеше „мениджър по внедряването“ и работех в едноименния департамент. Какво, къде, на кого, с каква сила и защо трябва да внедрявам не разбирах и първоначално не се гордеех с професията си. Отделите по продажби при нас се наричаха „дилърски групи“, а ръководителите им „куратори“.

Веднъж имах късмета да участвам в разговор със собственика, в който той доста силно и безапелационно заявяваше, че всичко, което е свързано с продажбите в Русия, предизвиква негативизъм в обществото. Хората не обичат тази дума, затова в нашата компания всячески се опитваме да избягаме от нея.

* Мишка Косолапый е герой от популярно руско детско стихотворение. – Бел. ред.

Безспорно в нашата многострадална страна образът на продавача носи негативен оттенък. Първо продавачи бяха възпълни лелки в бели манти със сини престилки, които продаваха най-добрите парчета месо под тезгяха, на които изобщо не им се налагаше да мислят за понятия като „лоялност на Клиента“ и „клиентоориентираност“. Половината държава мразеше тези дами, но всеки се опитваше да се сприятели с тях, за да докопа с връзки нещо за празничната трапеза.

След това, в началото на 90-те, в офисите започнаха да нахълтват момчета и момичета с евтини китайски ютии, скъпи прахосмукачки, несъществуващи билети за концерти, ексклузивни бракувани книги и неефективни биодобавки, което също добави определена репутация към професията ни.

А след това, за да може по някакъв начин да се повдигне престижът на професията, някакъв умник решил да нарича продавачите „мениджъри“ и се почна една... Сега мениджър е всеки, който поиска. Даже тези, които нямат нищо общо с продажбите. Но дори названието „мениджър“ не добави престиж към професията. Защо?

Защото, ако хората не искат да се идентифицират с това, което правят, нищо няма да им се получи. Даже по-сериозно – нищо не им се получава. Ако ще да си „мениджър по продажбите“, „генерал по продажбите“, „император на продажбите“, ако в момента, в който те питат какво и къде работиш, ти свеждаш поглед, а бузите ти се зачервяват от срам, няма да имаш никакви продажби. Ще имаш случайно получени Клиенти.

Помня как самият аз се представях преди години:

‒ Мамо, работя като мениджър по внедряване на консултантски услуги.

Красиво.

Неразбираемо.

Витиевато.

Уж престижно.

Но какво точно съм казал – не е ясно. А и нямаше кой знае какви продажби. Все пак не внедрявах консултантски услуги. Аз внедрявах справочно-правни системи.

От време на време Клиенти звънят в офиса и молят връзка с „ръководителя по краткосрочни проекти Василий Лапошаленко“. Започваш да се чудиш каква е тази странна длъжност, питаш Василий, а той честно ти казва: „Максим Валериевич, нали продажбата е краткосрочен проект, а аз го ръководя. Нали така?“. Той дори си направил визитки с тази длъжност и с тях заблуждава Клиентите ни. Но на първо място заблуждава себе си.

Когато човек не иска да се асоциира с професията, с която се занимава, той никога няма да се стреми да стане най-добрият в този занаят. А ако не иска да стане най-добрият, няма да работи над себе си. А ако не работи над себе си, ще има ниски резултати. А колкото по-ниски са резултатите му, толкова помалък ще е доходът му. А колкото по-малък е доходът му, толкова по-малко ще иска да се асоциира с професията си. И това е затворен кръг.

На територията на нашето постсъветско пространство, според мен, всеки втори човек мрази работата си, най-вече защото не иска да работи над себе си. Но не е честно да живееш и работиш така, нали? Преди всичко не е честно спрямо самия теб. Например някой е учител по история, а мрази училището и всичко, свързано с него, не иска да бъде преподавател, иска да се занимава с дайвинг и да учи на това туристи. Но е принуден (както сам казва и мисли) да работи тук! У този учител възниква вечен вътрешен конфликт, после се разболява, защото повечето болести имат психосоматично начало, и още повече започва да мрази професията си.

Но пък познавам и добри учители. Много добри. На първо място те са щастливи хора, защото вършат любимото си нещо и имат мисия – да правят децата по-добри и умни. Те напълно се посвещават на педагогиката и своите ученици. Просто защото са взели такова решение за себе си.

Един от познатите на организаторката на моите семинари в Северен Кавказ Наталия Чуйко живее в Германия и работи в компания, която създава и ремонтира релсови пътища. Той е обикновен човек, който обича качествени релси и работи като кантонер. Когато работи, изключва телефона си, за да не му пречи да проверява релсите и траверсите. По звука от удара с чука, той може да определи дали релсата има вътрешна повре- да, или не. И това е най-добрият кантонер на света, въпреки че не се стреми да демонстрира амбициите си. Просто за себе си е решил, че това е любимата му работа и той ще я върши по-добре от всички. Освен заради други неща, той е щастлив човек и заради това.

Познавам наистина добри продавачи, хора, които са посветили живота си на преговорите, продавачи, които десетилетия се учат да работят с Клиенти. Всеки от тях с гордост заявява, че работи като продавач. Всеки от тях признава, че всичко, което е постигнал в живота си, е придобито благодарение на работата в продажбите. Всеки от тях не се крие от името на длъжността си и гордо заявява на познатите си: „Аз работя в продажбите“. Дори и да е мениджър.

Неотдавна направих анкета сред абонатите си във Facebook по темата „как трябва да се нарича човек, който се занимава с продажби“. Четиресет и седем варианта на отговор. Четиресет и седем!

Сейлзмен, майстор, бизнес консултант, експерт, специалист по привличане на капитал, помощник на Клиента, инженер по внедряването, управител работата с Клиенти, търговец... Имаше и неприятни варианти тип „търгаш“ и „нещастен шанаджия“.

Аз все пак съм за логичното мислене и за това длъжността да се нарича „специалист по продажбите“. Или „експерт по продажбите“, ако специалистът наистина е станал експерт. Между другото, това е едно от първите решения, които успяхме да приемем с колегите, които станаха ръководители в нашия департамент. Дълго преговаряхме със собственика и го убеждавахме, че така ще е по-добре, че трябва да наричаме нещата с истинските им имена и че това ще подобри резултата.

Така нашият департамент по внедряване стана департамент по продажби, дилърските групи се превърнаха в отдели по продажби, кураторите станаха РОП-ове (ръководители отдел „Продажби“), а мениджърите по внедряване се преобразуваха в специалисти по продажби. И знаете ли какво? Стана ни по-лесно, защото спряхме да се лъжем и резултатът наистина започна да се подобрява.

Без съмнение нашето общество все още не одобрява работата в продажбите и не смята тази професия за престижна, заради указаните по-горе причини, но често сами сме си виновни. Защото го правим през пръсти, защото не се учим, защото не се гордеем с работата си. А последното е просто необходимо. Иначе няма да видим високи резултати.

Знаете ли защо хората, които са работили в продажбите, в живота са доста по-силни от тези, които не са?

По същата причина, по която хората завършили сериозни, а не компромисни висши учебни заведения са по-издръжливи. Човек, който учи в истински университет, е длъжен да издържи минимум десет сесии в живота си, тоест да преживее десет сериозни стреса. Това не е шега, а е реалност. Истинската сесия, която нямаш право да провалиш, при която няма как да се разбереш с преподавателя, калява студентите. А в нелицензираните частни висши учебни заведения оценките често зависят от пари и хората, заради отсъствието на истински сесии в живота си, просто не стават по-силни. Вече не един или два пъти съм срещал кандидати за работа с диплома за висше образование, но с ниво на инфантилност, напомнящо ученическото. Само че те не са на по шестнайсет, а на по двайсет и две.

Работата в продажбите калява още по-здраво. Това количество стрес, което изпитва продавачът, не е познато на нито един представител на другите офисни професии. Постоянните откази, натискът на мениджърите, завистливите погледи на колегите, в случай на успех, депресиите, предизвикани от неадекватното поведение на някои Клиенти, провалящите се сделки, дъмпингът от конкуренцията... На всеки продавач му предстои да го преживее. И ако издържи, вече няма да има нищо страшно за него в бизнеса. Той ще се превърне в кален човек от стомана със също толкова стоманени нерви. И колкото повече човек работи в продажбите, толкова по-силен ще е в живота.

Възможно ли е да не се гордееш с това?

Продавачът все пак е воин. В крайна сметка, той е длъжен да бъде такъв без значение от пола, възрастта, вероизповеданието и обиколкота на талията си. Той се сражава с кризи, стрес, откази, но на първо място се сражава със себе си, със своите мързел и страх, стереотипи и навици, със своята зона на комфорт и ужаса да допусне непростима грешка в преговорите. Затова доста често наричах своите сътрудници „бойци“. Струва ми се, че се гордееха с това, защото то напълно съответства на нещата, с които се занимаваха: всеки ден участваха във великата битка за Клиента. И всеки ден се връщаха победители, дори и да не бяха завоювали клиентското сърце. Победители заради опитите да го направят. Все пак точно от тях започва всичко.

Продавач – това безспорно е професия, която трябва да се учи, това е огромен набор от компетенции, които човек е длъжен да притежава, това е безкрайна работа над себе си, това са страдания, горест от пораженията, но, от друга страна, това са победи, гордост от свършената работа, отлична възможност за печелене на добри пари и придобиване на такава закалка и боен дух, които впоследствие ще те водят цял живот към нови върхове и хоризонти!

Гордей се със своята професия, продавачо!

Всеки ден!

Всяка минута!