Борислав Колибаров: Успехът в електронната търговия изисква стратегическо мислене и разбиране на потребителя

 

Борислав Колибаров е име, добре познато на всеки в сферата на електронната търговия заради успешните електронни магазини, изградени от агенцията му MarmaLAB в последните години. Клиенти на MarmaLAB са компании като ЗОРА и ТЕД БЕД, които са сред най-успешните електронни магазини в България.

С над десетилетие опит и в ролята си на съосновател и управляващ партньор на агенция MarmaLAB, Борислав е фигура, която вдъхновява предприемачите в региона.

В интервюто ни Борислав споделя своята визия за развитието на индустрията, предизвикателствата и възможностите пред бизнеса, и ключовата роля на потребителя в дигиталната ера.

1. Като посланик на Balkan eCommerce Summit 2025, какво те вдъхнови да приемеш тази роля и какви предимства според теб това събитие предоставя на бизнес общността на Балканите?

„Истината е, че не се замислих нито за миг, когато получих поканата да стана посланик на BES през 2024. Познавам добре Никола и събитията, които организира, и знам, че те винаги носят огромна стойност за целия бизнес, обвързан с електронната търговия. И след събитието тази година въпросът вече беше ‘Може ли отново да съм сред посланиците на събитието?’, защото видях от първо лице как хора от над 15 държави създават партньорства и реализират нови бизнеси.“

2. С повече от десетилетие опит в електронната търговия и като съосновател на MarmaLAB, кои ключови стратегии намираш за най-ефективни в подпомагането на бизнеса да разшири своето онлайн присъствие на Балканите?

Не знам дали мога да ги нарека стратегии, но за мен има едно основно нещо, което трябва да е фокус на всеки бизнес в търговията, и то е потребителят. Към днешна дата Балканите са страхотно място за развитие на бизнес, но не трябва да забравяме, че всяка от държавите в региона си има своите специфики на потребителско поведение, което е в основата на подготовката и реализацията на успешен и устойчив е-комерс бизнес. Никога не е било по-лесно и достъпно да продаваме в чужбина и това, което бих посъветвал хората, отправили поглед към Централна и Източна Европа, е да посетят държавите, в които искат да продават, да се запознаят с навиците на потребителите, да общуват с местния бизнес, да опитат да създадат контакти с компаниите, които ще бъдат техни партньори на местно ниво. И, разбира се, да дойдат на Balkan eCommerce Summit 2025, където ще имат възможност да се срещнат с голяма част от тези хора и компании на едно място.

3. Твоята агенция MarmaLAB си сътрудничи с известни марки като Petrol, ZORA и TED BED. Би ли споделил за някой предизвикателен проект и иновативните решения, които екипът ти е внедрил, за да постигне успех?

Всеки един проект е предизвикателство, защото трябва да оправдае доверието на клиента. За целта, винаги се стараем да сме с “едни гърди” напред в знанията и идеите, които даваме, и решенията, които прилагаме.

Един от примерите, които мога да дам, е COVID-19 и това, че за изключително кратък период от време огромен брой бизнеси в ритейла стартираха продажби онлайн. Ние, смея да твърдя, успяхме да се подготвим добре с планирането на последствията от тези промени и да предложим нови решения на нашите клиенти, които до онзи момент не бяха приоритет в електронната търговия. Обратната връзка, която получихме от брандове като ЗОРА и ТЕД БЕД, беше, че сме си написали добре домашното и сме им помогнали да скалират е-комерс бизнесите си. Бяхме сред първите, които казаха на клиентите си, че трябва да приоритизират качеството на дигиталния актив (уеб сайт или електронен магазин) с цел постигане на по-добро потребителско изживяване, по-ниска цена за реклама и реализиране на повече и по-качествени конверсии. И към днешна дата UX одитите с цел оптимизация за конверсии, които предлагаме на бизнесите, с които работим, им помагат само с промени в собствените им уеб сайтове да постигат в пъти по-високи резултати.

4. Да се върнем за момент на пандемията и COVID-19. Разкажи ни повече за това как този период се отрази на подхода ти към консултирането и какви трайни промени предвиждаш в поведението на потребителите?

Както вече споменах, нуждите и условията за бизнеса се промениха драстично. Потребителите започнаха да изграждат нови навици. По данни на НСИ, през 2021 година 33% от българите са пазарували онлайн. Към днешна дата тази статистика показва, че броят е нараснал до близо 50%, което е огромен скок за сравнително кратък период от време. И както винаги казвам, потребителят е в центъра на всичко и неговото поведение трябва да бъде основен приоритет за бизнеса и за хората като мен, които консултират електронните търговци. Това, което мога да дам като прогноза, е, че все повече хора ще започнат да пазаруват онлайн. Освен това потребителите ще стават все по-придирчиви и изискващи. Ако сме добре подготвени да отговорим на нуждите им, ще успеем да “победим” в тази интересна игра, наречена електронна търговия.

5. Според твоя опит, какви са най-честите пречки, пред които се изправят бизнесите при преминаването към електронна търговия, и как могат да преодолеят тези предизвикателства, за да се конкурират ефективно на глобално ниво?

Тук със сигурност виждам тенденция и тя е прекалено големият фокус върху продукта за сметка на решаването на проблем, който потребителите имат. Обикновено това води и до пренебрегване на инвестирането в маркетинг. Честа причина за тези фундаментални грешки е, че консултациите със специалисти се подценяват, а крайният ефект са изгубени време и средства. Затова съветвам всеки, който иска да пребори конкуренцията и да скалира своя е-комерс бизнес, да потърси добър консултант, който да му помогне да постави стабилни основи, върху които да гради успешен бизнес.

6. С имплементирането на AI и машинното обучение в дигиталния маркетинг, как виждаш тези технологии да променят стратегиите за електронна търговия, особено в области като персонализация при пазаруване?

AI инструментите вече преобръщат играта и отварят много нови хоризонти за бизнеса. Ако той иска да остане конкурентен, е длъжен да внедрява и използва инструменти за персонализация, създаване на качествено съдържание, клиентско обслужване и надграждане на продажби. Изкуственият интелект ни дава шанс да вършим много повече неща за много по-кратко време и е важно бързо да се възползваме от възможностите му.

7. Размишлявайки върху пътя ти от основаването на MarmaLAB до сега, какъв съвет би дал на амбициозните предприемачи, които искат да оставят своя отпечатък?

Да започнат, но да не се опитват да правят всичко сами и да бъдат перфектни. Това са грешките, които аз допусках, и ми изгубиха изключително много време. Съветвам ги да инвестират в партньорства, в консултации, в експертна работа, която да им помогне да не губят най-ценния и единствен невъзобновяем ресурс - времето.

Борислав Колибаров ни показа, че успехът в електронната търговия е въпрос на правилен подход, упоритост и адаптиране към нуждите на потребителите. Съветите му са безценни за всеки, който иска да разшири бизнеса си и да остане конкурентен на динамичния пазар.

Не пропускайте да станете част от Balkan eCommerce Summit 2025 – мястото, където иновации, партньорства и знания се срещат. Само до 30 януари билетите Full Experience са на специалната цена от 109 евро. След тази дата цената ще се покачи до 149 евро.

Инвестирайте в своето бъдеще и се присъединете към лидерите и визионерите в електронната търговия. Осигурете своето място още днес – успехът не чака!